谈判策略与技巧
2021/7/10 23:05:50
本文主要是介绍谈判策略与技巧,对大家解决编程问题具有一定的参考价值,需要的程序猿们随着小编来一起学习吧!
目录- 谈判的三种类型
- 谈判三要点
- 谈判三种类型
- 谈判的策略与技巧
- 价格谈判
- 条件谈判
- 价值谈判
- 四象限谈判模型
- 谈判人员素质
- 谈判中的语言和肢体语言管理
- 谈判中的微表情
谈判的三种类型
谈判:为了解决我要的问题
不会谈判:吵架、妥协
谈判三要点
-
目的至上
解决我要:首先得明确自己得诉求,你的诉求在谈判中不能动摇。
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场内与场外因素
场内因素:需求挖掘、信息搜集、利益分析和计算; 场外因素:个人喜好和性格特点、双方情绪等。
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合作共赢
谈判是谈出来得,需要信息交换和信息加工。
谈判三种类型
- 价格谈判
- 条件谈判
- 价值谈判
谈判的策略与技巧
价格谈判
-
准备
目标和底价
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报价
1. 等对方报价 2. 先报价 - 高报价 - 合理报价
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还价
离桌威胁,不情愿让步
条件谈判
- 主要目标、次要目标和底线目标
- 需求确认类问题与假设性问题
- 找到可替代方案
让步三原则:
- 在次要目标上让步
- 做不情愿得让步者
- 以及双方同时让步
价值谈判
- 指明价值所在
- 提供多种方案
- 找到关键任务
四象限谈判模型
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第一象限 --- 问题和目标
1. 目标:短期/长期 2. 问题:妨碍目标实现的问题? 3. 谈判各方:决策者、对方、第三方 4. 交易失败怎么办?最坏情况 5. 准备工作:时间、信息等
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第二象限 --- 形势分析
6. 需求:双方的、理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的 7. 观念:各自想法、角色互换、文化、矛盾、信任 8. 沟通:风格、关系 9. 准则:对方的准则、谈判规范 10. 再次检查目标:双方为何同意、为何拒绝
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第三象限 --- 选择方案/降低风险
11. 集思广益:可以实现目标、可选择方案、交易条件 12. 循序渐进策略:降低风险的具体步骤 13. 第三方:共同的且有影响力的对手 14. 表达方式:为对方勾画蓝图、抛出问题 15. 备选方案:多种方案选择
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第四象限 --- 采取行动
16. 最佳方案:破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素 17. 谈判发言人:发言方式和对象 18. 谈判过程:议程、截止日期、时间管理 19. 承诺/动机:主动针对对方 20. 下一步:谁会采取行动?怎么行动?
谈判人员素质
外事人员标准13条:
冷静、文化适应度、外国事物经历、信息整合与分析、创新和领导能力、判断力、客观正值、口头沟通、计划和组织、定量分析、灵活应变、和他人合作、书面表达。
谈判中的语言和肢体语言管理
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态度要诚恳
语言、表情 肢体语言:点头、微笑、记录、目光注视、回放、肢体同步、和对方站在相同的立场
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立场要坚定
拒绝公式 -
身段要柔软
谈判中的微表情
可能在谎言:
摸鼻子、摸脖子、眼神回避、声调突然增大、前后不协调、体温身高、擦拭额头、双手在大腿上摩擦。
但要要结合基线和场景来看。
这篇关于谈判策略与技巧的文章就介绍到这儿,希望我们推荐的文章对大家有所帮助,也希望大家多多支持为之网!
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